2024 年1月23日是富兰克林柯维的老朋友、合作伙伴， “ 颠覆式创新之父”克莱顿·克里斯坦森  (Clayton M. Christensen) 先生逝世4周年的日子。他的创新理论帮助世界各地的众多企业通过颠覆式的创新重焕光彩。富兰克林柯维也是他的这一理论受益者之一，在变幻莫测极具挑战的环境下，找到了业务突破性发展的第二曲线，实现了螺旋式的迭代和成长。富兰克林柯维颠覆式创新案例也被收录在他的《与运气竞争》一书中。

创新是引领社会发展的第一生产力，它改变了我们的工作和生活的方式。企业创新的核心是满足甚至引领客户的需求。克里斯坦森提出的 客户目标达成理论 讲述了确保用户每次都能达到预期结果的方法，富兰克林柯维公司遵循这一理论从解决客户“艰难时刻”的挑战出发，围绕着如何帮助客户实现“需要完成的工作”，推出了“ 柯维会员制 ”这一新的商业模式。

截至目前，富兰克林柯维已通过会员制的形式在全球范围内帮助 2500 多家企业及其150万名员工持续发展 。柯维公司自身也通过这一创新的业务模式再次焕发出蓬勃的生命力，尤其是在过去几年中逆势增长，获得了投资人的青睐和好评。在中国，富兰克林柯维也因为这项创新的业务模式荣膺众旗（HRflag）颁发的 2024 新旗奖最佳创新公司和2024新旗奖创新竞赛最佳产品大奖。

富兰克林柯维在新业务模式下实现了业绩持续的逆势增长（图片来源：富兰克林柯维公司2023财年财报）

值此致敬缅怀克里斯坦森先生之际，我们想通过分享柯维自身学习、摸索、践行先生的理论并从中受益的故事，致以最深切的感谢和怀念。

客户目标达成理论主要有四个关键步骤：发现“艰难时刻”、听出客户的弦外之音、框定“需完成的工作”、设计更好的解决方案。

创新者沉浸于用户场景中，观察那些目前没有被很好满足的任务，也就是用户的“艰难时刻”。

要问新模式“会员制”的灵感来自哪里？这一切都要归功于那一次“闲聊”。

那一年，柯维当时的董事会主席Bob Whitman在与客户交流时收到了这样的反馈：“Bob，我承认柯维的学员手册非常精美，学员都很喜欢，但是除此之外你能不能再提供一种更方便课后回顾、持续学习、实践知识的形式？”

Bob 认真思考了这个反馈，还征询了其他客户的建议。他发现， 把课上学到的知识在实际工作中运用起来，帮助员工做好行为转变及能力提升从而实现业务成果的落地是组织的普遍诉求。 而企业在实现上述目标所面临的“艰难时刻”，仅仅通过某一次培训来达成这个诉求是很困难的。

创新者通过一对一访谈，试图理解用户行为背后的原因和故事。

创新不能止步于某一时刻。 如果仅仅看到的是客户需求或痛点，会感到用户的变化太快难以持续跟进。 而要想真正解决问题，绝不能牙疼医牙，脚疼医脚。需要探究每一个“艰难时刻”背后的故事，找出最核心的问题并予以解决。

例如在人才发展领域，富兰克林柯维调研了世界各地的客户，深入理解用户选择背后的思考：

• 我们的员工分布在全国乃至世界各地，公司战略成功的关键是让他们在共同的使命愿景下，建立统一的语言及行为准则并积极践行，创造一个支持战略实现的文化氛围；
• 各个部门的需求真是又多又复杂，可公司一直在追求降本增效，我们的人力和预算都有限，所以需要找一些性价比更高的外部解决方案；
• 大环境变化快，培训计划跟不上变化，需要更灵活并能及时调整的方案； 
• 执行体系有待进一步完善。战略共识过程，如何确保业务目标理解的一致性和承接性。如何找准实现目标的突破点及有效抓手。
• 作为HR只懂一部分业务的事情，就算知道业务想解决什么问题，我们也很难设计出真正能产生业务成果的培训方案，要满足他们对培训ROI的预期，我们需要外部专业支持； 

这些需求从表面上看错综复杂，但当我们 剖析其背后的原因，框定出哪些动作才能真正帮助客户时，答案逐渐清晰了起来。

在此我们也期待大家通过留言、私信的形式分享您所在组织的“艰难时刻”以及背后的故事。希望“柯维会员制”能帮助更多组织从优秀走向卓越，达成人才发展、组织效能提升乃至业务突破等目标。

基于前面两步的洞察，用文字描述创新所服务的用户场景以及相关任务。

总体来看，企业还是希望调动人的意愿、激发人的潜能 去解决最紧迫的问题。而在降本增效的大环境下，如何 与外部顾问一起共创、内外结合、随需而变带来规模化影响的方案，从而解决公司运营中的实际问题可持续发展。

瞄准第3步所框定的目标，用头脑风暴设计出更好满足用户的方案。

富兰克林柯维根据框定出的“需完成的工作”提供以下解决方案，推出了柯维会员制 AAP （All Access Pass®） ，在新的合作模式下，柯维的会员企业可以用 更具性价比 的资源投入获取更多的内容资源和来自柯维的专业团队的支持赋能， 以更加灵活多样、覆盖更广泛人群、助力更持久变化的方式 ，解决几乎所有企业都在面临着的挑战。

提供更丰富的内容资源

柯维的以原则为基础的全球经典的内容，既可以帮助组织实现体系化人才培养，也可以嵌入实际的业务场景，解决最紧迫的业务问题。

富兰克林柯维致力于帮助组织解决最具挑战的四个方面： 为各层级培养优秀的领导者、培养高效能的员工、塑造高度信任包容的企业文化、使用统一的执行系统达成突破性的绩效成果。 

客户成为柯维会员后，可以用更灵活多样的方式在会员期内随时触达并使用柯维大量的经典内容，针对企业内部的挑战与柯维共舞、共赢。

提供专业服务团队

• 让专业且懂企业需求的人参与方案的制定、实际培训和实践应用中。
• 柯维专业顾问和讲师：富兰克林柯维的专业顾问根据每家企业独特的人才发展目标结合柯维以原则为中心的经典内容，提供体系化、实操性强的解决方案， 并以季度为单位复盘，随企业现阶段的人员变化、业务变化做出方案调整。
• 认证企业内部讲师： 柯维赋能企业选拔出合适的人才在内部授课，并提供跟进辅导，利用柯维丰富的内容和灵活的方式帮助内训师在组织内部发挥更大的影响力。 使企业可以基于自身情况灵活调整为组织和员工赋能的形式。 这不仅在降本增效、广泛覆盖方面取得了显著的成果，与此同时，还提升了内部培训师的综合能力，为企业创造内部赋能的根基。

结合与时俱进的技术平台

整合组织执行力平台、能力测评及在线学习平台，通过灵活定制学旅、自动跟踪提醒、交流互动分享、辅导等技术功能，帮助持续推动思维和行为的转变，时时跟进结果。

推动高效的远程交付：满足跨国提供24种语言交付，支持手机端、PC端交付使用。

识别高频业务挑战与个性学习需求：系统根据学员的测评结果、意愿、倾向、学习结果匹配适合的课程。即使内部调研受到阻碍，仍然可以清晰描绘出各部门的挑战。

定制灵活的学习旅程：按需定制学习项目，学完课程后还能无限制地学习柯维版权内容。通过平台提供的实用的管理技巧，比如指导新员工顺利入职的步骤，提供一对一面谈工具表等，使培训更贴近日常工作环境，增强实际运用能力，确保项目能够有效地落地。

点击观看柯维会员制实战案例：如何帮助“巨无霸”企业实现人才发展转型？ 

写在最后

全球经济已经从VUCA时代演进到 BANI时代 ( Brittleness 脆弱、Anxiety 焦虑、 Non-inear 非线性、ncomprehensible不可理解) 。 当不确定的变量持续叠加，旧地图已经无法引领企业寻找到新大陆，企业重塑转型迫在眉睫。

创新并非遥不可及，相反 变化越迫切，机会越多 ，正如安吉星创始人兼首席执行官切特·休伯所说：“真正的挑战在于，当你仍然无法看清未来的全貌时如何让你的力量、团队在未来的发展蓝图上各就各位，用户目标达成理论可以帮你做到，只要你运用得当这个理论就会出奇地有效。”

如今富兰克柯维正在根据现有的客户反馈、市场的需求做更深度的规划，希望在不久的将来可以与再次大家分享更多的柯维创新践行的故事。如果您有任何关于组织赋能、组织创新等话题的讨论，欢迎留言。

最后，再次缅怀并致敬我们的老朋友、合作伙伴克莱顿·克里斯坦森先生。